Captiver le client en parlant de ses besoins

Stop being boring

Tout bon vendeur se doit de connaitre les caractéristiques, avantages et bénéfices de ses offres, mais la clé d’une vente réussie réside dans la compréhension des critères d’achat de votre client.

Personne n’aime qu’on lui « vende » quelque chose. La plupart des gens ont une résistance naturelle devant un commercial. En vente, se contenter d’énumérer la liste des avantages et bénéfices c’est ennuyer le client tout en stimulant sa résistance au vendeur.

Captiver le client en s’intéressant à ses motivations et ses critères de décision

Pour captiver le client et gagner sa confiance, il faut prendre le temps de comprendre ses motivations et ses critères de décision. Il faut également se faire reconnaître comme un partenaire et un accompagnateur vers la croissance plutôt qu’un commercial.

Comment identifier les critères de décision du client ? Posez lui des questions pour comprendre son environnement, ses enjeux, besoins et contraintes. Ecoutez ses réponses ou ses questions complémentaires.

  • Quels sont vos enjeux d’entreprise aujourd’hui ?
  • Sur quoi êtes-vous attendu ?
  • Quels sont vos propres objectifs ?
  • Quels sont les difficultés et contraintes que vous rencontrez ?
  • (Si vous aviez une baguette magique) Qu’aimeriez vous améliorer ou apporter ?
  • Qu’est-ce qui vous paraît le plus important dans votre activité
  • Selon vous, que faut il pour réussir dans votre activité ?

A partir du moment où vous avez un contexte défini, vous pourrez affiner vos questions.

  • Quels sont les enjeux et contraintes sur ce projet ? De quoi faut il tenir compte ?
  • A votre quels sont les critères les plus importants pour choisir une solution / un prestataire ?
  • Sur quoi êtes vous attendus pour ce projet ?
  • Quel est l’écosystème de ce projet ? Quel peut être son impact ? Comment s’assurer que ce projet apporte un maximum de bénéfices ?

Les critères du client peuvent être liés à une difficulté qu’il éprouve, un intérêt personnel ou professionnel, une passion, ses valeurs.

Pour captiver le client présentez uniquement les bénéfices directement associés à ses enjeux.

Une fois que vous avez bien cerné les critères de décision de vos interlocuteurs, concentrez vous sur la présentation des bénéfices directement associés aux critères de décision.

Si votre client a un problème de temps, expliquez en quoi votre offre lui fait gagner du temps, ne vous étendez pas sur la facilité d’utilisation ou sur les nombreuses options possibles.

Prenez le temps de relier les points pour votre interlocuteur. Expliquez lui que vous avez compris ses enjeux en lui demandant de confirmer votre compréhension. Puis dites lui en quoi votre offre est intéressante spécifiquement par rapport à ces enjeux précis.

Admettons que votre client veuille gagner du temps et que vous proposez une solution informatique qui automatise certaines actions pour lui. Ne vous contentez pas d’évoquer « Je vous apporte une solution d’automatisation ». Précisez: « J’ai bien compris qu’un élément important pour vous était de gagner du temps. La solution Automator  me semble la meilleure option pour vous aujourd’hui car vous allez pouvoir gagner du temps en automatisant certaines actions. C’est rapide et facile à mettre en place, et les actions automatisées sont reproduite en 7 fois moins de temps. »

L’important est d’apporter à votre client ce dont il a besoin et uniquement cela. Relier les points pour lui le rassurera sur sa bonne compréhension de votre offre et son adéquation, tout en facilitant vos échanges ultérieurs.

photo by: AdamBindslev

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