Une des plus grandes inquiétudes des commerciaux, c’est que leur client annonce qu’il n’a pas de budget. Mais ne pas avoir de budget est-il vraiment un point bloquant ? Comment vendre quand le client dit qu’il n’a pas de budget ?

Si vous êtes commercial, vous avez certainement appris les bases de la qualification d’un client sous le sigle B.A.N.T.

• A-t-il un budget?
• Qui est le décideur (authority),
• Pour quel besoin (need),
• Dans quel délai (timeframe) ?

Vous avez peut être également appris que si le client n’a pas de budget, il n’est pas utile d’aller plus loin. C’est une grosse erreur !

Pourquoi votre client dit qu’il n’a pas de budget

Votre client peut avoir plusieurs raisons de ne pas avoir de budget.

1. Il n’a pas du tout réfléchi à ses problèmes
2. Il y a réfléchi, mais n’a pas encore prévu de budget, ou il n’a aucune idée du budget nécessaire pour résoudre ce problème
3. Il a une idée précise de son besoin, mais il a besoin d’identifier pour lui même ou pour sa direction une proposition de valeur concrète
4. Il a un budget précis, mais mal dimensionné

Ces quatre raisons représentent un cheminement dans la réflexion de votre client. Il commence par prendre conscience de ses problèmes et besoins, réfléchir aux solutions à apporter, puis réfléchir et préciser l’investissement nécessaire.

Face à ces quatre situations, vous pourrez avoir quatre approches différentes pour l’accompagner.

Pas de budget ? C’est bon signe !

En fait, plus votre client avance dans sa réflexion, plus son idée s’affine, et moins votre marge de manœuvre est importante. En effet, l’idée qu’il se fera au final de la meilleure solution au meilleur coût n’est pas forcément celle qui correspondra à votre offre, aussi pertinente soit-elle.

C’est pourquoi les meilleures ventes démarrent généralement lorsque le client n’a aucun budget ! Plus précisément lorsque vous arrivez très tôt en amont et que le client n’a pas encore conscience de ses problèmes, ou qu’il est au début de sa réflexion.

En aidant votre client à prendre conscience des problèmes de son activité, vous lui apportez déjà de la valeur. Une excellente manière de démarrer une relation !

Mieux encore, plus vous êtes en amont, plus vous pouvez aider votre client à définir son besoin. Il comprendra mieux la valeur ajoutée de votre offre et aura une plus grande tendance à la choisir par rapport à d’autres options.

Comment vendre quand le client n’a pas de budget?

Définir l’avancée de votre client dans le processus de décision

Reprenez la check-list d’avancement de vos clients vers la prise de décision:

1. Votre client a-t-il un vrai problème et en est-il conscient?
2. Votre client a-t-il commencé à imaginer une solution, a-t-il une idée de budget?
3. Votre client a-t-il une idée précise de son besoin mais doit-il encore se convaincre ou convaincre d’autres personnes avec un dossier d’investissement?
4. Il a une idée précise de son besoin, mais il a besoin d’identifier pour lui même ou pour sa direction une proposition de valeur concrète
5. Il a un budget précis, mais mal dimensionné

Le rôle d’un professionnel de la vente est d’apporter à ses clients des solutions produisant une valeur concrète et mesurable: retour sur investissement, point mort, valeur actuelle nette… Sans proposition de valeur adaptée aux contraintes financières et stratégique du client, une action de vente ne mène à rien. C’est cette proposition de valeur qui nous permet et permet au client de résoudre les problèmes de budget.

Pour aller plus loin, cherchez à comprendre

• Les contraintes financières et stratégiques du pour améliorer la pertinence de son offre. Point critique pour la réussite d’une vente. Si vos solutions produisent typiquement un ROI de 15% et que les contraintes de votre client sont un ROI de 20%, la vente sera délicate.
• Dans quels types de projet l’entreprise cliente investit, pour aligner l’offre aux mêmes objectifs stratégiques d’investissement
• Quel est l’historique du client dans la recherche du budget et la vente en interne de ses propres projets.
• Quels projets similaires ont été financés dans les 12-18 derniers mois, l’occasion de vérifier si notre client et son entreprise investissent effectivement dans les postes qu’ils présentent comme prioritaires.

L’absence de budget ne devrait pas vous arrêter. Ce qui est important, c’est la volonté et la capacité de votre client à se battre pour obtenir ce buget. 

Pour évaluer vos chances et accélérer les choses, intéressez vous au processus de budgétisation client et à ses actions.

• Implique-t-il son management ?
• Prépare-t-il des ressources à l’avance ?
• Met-il en place les actions à mener pour obtenir le budget ?

Finalement, le fait qu’un client ait prévu un budget pourrait être considéré comme un signal d’alarme plus qu’un avantage : cela signifie qu’ils ont déjà pensé au problème suffisamment longtemps pour préparer l’investissement. Ils peuvent avoir évalué les solutions alternatives. Peut-être ont-ils déjà une solution favorite. Cela signifie que vous êtes en retard, et donc désavantagé, que vous n’aurez plus la possibilité de proposer toute la richesse de vos offres, puisque le client sait déjà ce qu’il veut. Peut-être qu’avoir un budget devrait être le facteur disqualifiant, signifiant que le client est trop avancé dans son processus pour qu’il y ait de place pour vous…

Améliorez la qualification

Finalement, la meilleure question à poser durant la qualification est peut-être : « Si nous vous offrons une proposition de valeur adaptée à vos contraintes financières et stratégiques, vous battrez-vous pour financer cet investissement ? ».

Le manque de budget n’est plus ici le facteur limitant. A la place, vous vous intéressez à la volonté du client et à sa capacité à aller chercher du budget pour un projet.

Illustration par 401(K) 2012